Messen und Kongresse sind immer aufschlussreich wenn es um neue Ideen und Trends geht. Trotzdem sind viele Vorträge reine Verkaufsshows für die jeweiligen Firmen und nicht jeder kann sich dabei gut verkaufen. Interessant wird es immer dann, wenn jemand grundsätzliches über den Markt, den Kunden oder Entwicklungen international erzählt.
Alle Vorträge kranken daran, dass sie überwiegend über etwas reden, aber die Systeme oder z.B. Youtube oder Facebook-Kampagnen nicht zeigen. Vieles wird erst plastisch, wenn ich mit Bildern, Filmen etc. zeige, worüber hier gesprochen wird. Insofern haben sich Präsentationen in den letzten 10 Jahren nicht verändert.
It´s all about money. Es ist immer wieder diese These, die zeigt, worauf es letztendlich ankommt. Die Kunden besuchen einen Shop, füllen den Warenkorb und dann kommt die Stunde der Wahrheit.
- Wie viel gebe ich wirklich aus?
- Welche Artikel lösche ich wieder?
- Wie kompliziert ist der weitere Prozeß mit Eingabe er Adresse und Auswahl der Zahlungsart?
- Schicke ich die Bestellung wirklich ab?
- Kenne ich mein Paypal-Passwort, den SecureCode, etc. und schließe den Bestellvorgang wirklich ab?
Hier kann noch viel schiefgehen und der potenzielle Kunde mit seinem Umsatz geht dem Shop-Betreiber doch noch verloren.
Diese Gedanken muss man sich immer wieder mal deutlich machen, denn nur, wenn man dem Kunden ein richtiges Erlebnis bietet und den danach folgenden Bezahlvorgang so leicht wie möglich macht wird das Geschäft zustande kommen.
Bei Otto macht sich sehr differenzierte Gedanken zum Erfolg der vielen eigenen Shops und Unternehmen. Dabei wird die CostumerJourney auf den eigenen Seiten steht’s live beobachtet. Auch die Wachstumskurve von Technologien (deutlich beschleunigt) und die Lebensdauer von Unternehmen (stark abnehmend) werden dort aufmerksam analysiert. Otto will hinter amazon zweit wichtigster Marktplatz in Deutschland bleiben.
Dies sog. CostumerJourney ist ein wichtiger Faktor zum Erzielen von Umsatz. Selbst wenn ein Großhändler nur an gewerbliche Verbraucher verkauft. Es kaufen Menschen ein. Die Vorstellung, eine Liste mit einfachen Fotos und einer Kurzbeschreibung reicht, läuft an der Realität vorbei. Der heutige Konsument ist in seinem privaten Umfeld anderes gewohnt. Das überträgt sich auch auf die Erwartungshaltung an den Shop des Lieferanten am Arbeitsplatz.
Jetzt kommt neben der reinen Shopsoftware noch die Datenstruktur ins Spiel. Langfristig werden PIM-Systeme für jeden notwendig sein. Attraktive Fotos, gute Produktbeschreibungen, saubere Auflistungen der Produkteigenschaften und eindeutige Artikelnummern. Natürlich lassen diese auch die Vergleichbarkeit zu. Die Produkte sind sowieso vergleichbar. Wenn der Kunde sich im Shop eines Händlers nicht sicher ist, dass der den richtigen Artikel gewählt hat, dann kauft er hier auch nicht ein. Herstellernummern erleichtern hier die Entscheidung und geben dem Kunden die Gewissheit, dass er auf dem richtigen Weg ist.
Kunde und Händler müssen auch auf dem digitalen Weg vertrauensvoll miteinander umgehen. Natürlich müssen bestimmte Schutzmechanismen eingebaut werden, vor allem beim Verkauf an jedermann, damit das Risiko für den Händler steuerbar bleibt. Das können erste Verifizierungen bei der Adresseingabe sei, die schon Einfluss auf die angebotenen Zahlungsarten haben, bis zur Zahlungsabsicherung durch Factoring.
Fazit:
Auf der E-Commerce Berlin Expo gab es viele inzwischen bekannte Informationen und viel Werbung. In einigen Vorträgen kamen neben aktuellen Zahlen zum E-Commerce aber auch klare Probleme der Branche zur Sprache. Der deutsche Konsument ist nicht einfach zu handhaben und es drängen von außen immer neue Wettbewerber auf den deutschen Markt.
Bei inzwischen über 50 Mrd. € Umsatz im deutschen E-Commerce sind viele davon jedoch steuerbare Aspekte. Es wird viel Geld verdient. Dieses Fazit kann ich aus der Veranstaltung mitnehmen.