Ehrlich – welche Erwartungen haben Sie an das Online-Marketing?
- Mehr Umsatz
- Neue Kunden
- Gute Mitarbeiter
Klingt plausibel. Vor allem bei mehr Umsatz ist es aber so, dass viele meiner Kunden erwarten, dass der schnell und in klar messbarem Rahmen kommt. Also gerne 5% mehr Umsatz, bezogen auf den Gesamtumsatz, über die Webseite und die Sozialen Netzwerke in diesem Jahr. Möglichst als Bestellungen im Shop, denn dann ist es eindeutig. Und wenn das nicht so eindeutig klappt, dann machen wir kein Online-Marketing?
Print-Werbung versus Online-Marketing
Kataloge sind im Technischen Handel, im Werkzeughandel und überhaupt im Großhandel immer noch weit verbreitet. Es sind oft dicke schwere Meisterwerke, zum Teil mit Erklärungen, Übersichtstabellen und Grafiken, zur Verdeutlichung der angebotenen Produkte. Aktionen, neue Produkte, Schulungen, Service-Termine, etc. werden jedoch inzwischen längst anders kommuniziert:
- per Newsletter oder
- über die Homepage und
- Soziale Netzwerke.
Printmedien nehmen als Informationsquelle immer weiter ab. In den meisten Unternehmen werden längst computerbasierte Bestell- und Recherchesysteme genutzt. Nicht immer muss es gleich SAP sein, aber am Schluss kommt eine Bestellung digital, meist per eMail beim Großhandel an.
Online-Marketing besteht nicht aus ab und zu einer Meldung auf der Webseite. Sondern aus Marketing-Aktivitäten, die möglichst die Zielgruppe des Unternehmens erreichen. Die muss ich da abholen, wo sie zu finden ist und auch Zeit und Lust hat meine Nachrichten zu lesen. Das kann im Büro sein. Das ist aber auch immer mehr zwischendurch oder abends auf dem Sofa über das Smartphone.
Warum soll ich Zeit und Geld in Online-Marketing und auch noch Soziale Medien investieren?
- Sind Sie bereit auf Ihr Smartphone zu verzichten?
- Wäre ein Leben ohne Internet nicht stressfreier?
- Wer braucht schon eMail?
Briefe haben es doch es auch getan.
Hier können Sie aufhören zu lesen, wenn Sie die Fragen mit „brauche ich alles nicht“ beantworten.
Aber ist das so? Haben wir uns nicht längst an all diese netten Services gewöhnt? Und jetzt als nächstes Social Media. Das ist eine logische Weiterentwicklung einer immer schnelleren und kommunikativeren Welt. Auch im Geschäftsleben wird das zukünftig eine Rolle spielen. Es ist inzwischen eine Generation damit aufgewachsen, die auch beruflich im Smartphone mal eben was nachsehen. Alle unter 30 hatten nie ein Leben ohne Internet. Und die meisten Älteren würden nie darauf verzichten wollen.
Wie alt sind Ihre Kunden? Alle über 55? Kurz vor der Rente? Dann können Sie jetzt doch aufhören zu lesen. Oder nein, dann wird es jetzt richtig spannend, denn dann steht der Generationenwechsel vor der Tür und dann sind Sie weg. Ja, richtig. Die Frage kommt: Sind Sie noch der richtige Lieferant?
Der neue Einkäufer ist deutlich jünger und dem ist nicht klar, wieso er sich an ein Unternehmen, das nicht mal moderne Medien nutzt und innovativ zu sein scheint, als Kunde binden soll. Der wesentlich besser wirkende Wettbewerber ist nur einen Klick entfernt.
Zielerreichung mit Unterstützung des Online-Marketing
Zurück zu den Instrumenten, die Sie im Online-Marketing nutzen können:
- Eigene Webseite – sie ist das Zentrum aller Marketingaktivitäten (Pull-Medium)
- Newsletter – der muss nur verschickt werden, wenn was zu berichten ist (Push-Medium)
- eMail-Abspann – hier können Termine frühzeitig mit jeder Mail nach draußen geschickt werden (Push-Medium)
- Social Media-Kanäle – Aktive Verbreitung von Infos, Abonnenten-Gewinnung (Push- und Pull-Medien)
Sie haben immer wieder was zu erzählen! Es ist wesentlich mehr, als Sie im ersten Moment glauben. Warum sollen das die Kunden nicht auf jedem möglichen Weg erfahren? Es geht darum den Kunden zu erwischen, wo und wie auch immer.
Zurück zum Unternehmensziel 5% mehr Umsatz pro Jahr. Wie soll das gehen? Dazu müssen Sie mit Ihrem Unternehmen bereit sein in Präsenz und damit in Reichweite zu investieren. Die eigene Webseite ist das Zentrum, daneben müssen verschiedene Netzwerke im Internet bespielt werden. Es reicht heute nicht mehr ab und zu eine Veröffentlichung zu machen. Die Algorithmen sind darauf aus, dass regelmäßig Aktionen stattfinden. Das bedeutet:
- Produkte und Leistungen ordentlich auf der Homepage vorstellen
- Am besten wöchentliche Posts zu aktuellen Angeboten oder Services
- Ab und zu bezahlte Werbung machen für mehr Reichweite in Social Media
- Die Mitarbeiter sollten in den Netzwerken vertreten sein und die Postings liken, besser noch teilen, zumindest in LinkedIn
Und trotzdem: Online Marketing ist eher Langstreckenlauf. Vor allem im B2B Business. Die Einkaufsprozesse in Unternehmen sind eher komplex und behäbig, daher müssen Sie langfristig in die Beziehung zu Ihren Kunden investieren. Sie müssen langfristig an neuen Kunden arbeiten. Machen Sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam. Jeden Tag kann jemand das Profil Ihres Unternehmens entdecken und Sie haben einen neuen Interessenten gewonnen, den Sie zu einem Kunden machen können.
Beim Online-Marketing stellt sich eine Frage:
Was verliere ich, wenn ich es nicht mache im Gegenzug zu dem,
was ich gewinnen kann, wenn ich es mache?
Es geht darum aufzufallen. Wenn Sie in 10 Jahren noch erfolgreich am Markt agieren möchten, dann müssen Sie heute anfangen daran zu arbeiten. Es ist nicht möglich als technisch innovatives Unternehmen gelten zu wollen, wenn Sie die innovativen Entwicklungen am Markt und in der Gesellschaft ignorieren. Das Internet durchdringt alle Lebensbereiche und wird auch in alle Geschäftsprozesse eingreifen. Zumindest auf lange Sicht. Dazu müssen Sie heute die Weichen stellen. Sonst fahren andere an Ihnen vorbei.
Wer braucht schon ein Unternehmen, das nicht mit der Zeit geht? Oder kennen Sie noch Quelle oder Schlecker? Mannesmann? Riesige Unternehmen, die es heute nicht mehr gibt. Die Menschen in Deutschland sind online. Alle. Auch alle Einkäufer. Machen Sie es ihnen leicht über Sie herauszufinden, dass Sie gut sind. Dass Sie der richtige Businesspartner sind.
Welche Social Media Kanäle sich für den Technischen Handel anbieten, finden Sie hier.
Und zum Schluss der Schock: Volle Auswertung der Zielerreichung ist nicht möglich
Leider ist das wahr. Im B2C können Sie über die Bestellungen im Shop leichter erkennen wer dort unterwegs ist. Da aber viele große Unternehmen festgelegte Bestellwege haben, kann es sein, dass die Bestellung über Ihren Shop vorbereitet wurde, dass der Einkäufer Ihren Newsletter gelesen hat oder abends die Nachricht einer DIN-Änderung von Ihnen über LinkedIn mitbekam, aber die Bestellung kam über SAP. Keine Chance nach zu vollziehen, dass der Shop dazu beigetragen hat, dass Sie und nicht der Wettbewerb das Rennen gemacht haben. Sie wissen nicht genau wer alles in Ihren Social Media-Kanälen vom neuen Produkt erfahren hat.
Sie können nicht genau sagen woher ein Kaufimpuls bei Ihren Kunden genau kam. Jetzt kommt das Controlling und sagt:
Dann ist das alles rausgeschmissenes Geld!
Und daher die Frage vom Anfang:
- Was passiert, wenn ich als Unternehmen nicht in Präsenz und Sichtbarkeit investiere?
- Was werde ich langfristig gewinnen, was werde ich verlieren?
Jeder Kunde kann jeden Tag entscheiden, dass ein anderer Technischer Händler flexibler ist oder ihn mit besseren Informationen versorgt. Dann ist er weg. Oder dass Unternehmen, die Sie gerne zu Kunden machen möchten, unerreichbar sind, weil der Einkäufer über Sie im Internet nur uninteressante und langweilige Standard-Infos gefunden hat! Nichts zu machen ist keine Option! Dazu machen viele Ihrer Wettbewerber ihr Online-Marketing viel zu gut. Schauen Sie sich mal um.
Es gibt schon etliche Technische Händler oder Werkzeuggroßhändler, die das Online-Marketing für sich entdeckt haben und richtig professionelle Profile pflegen.
Einige davon sind meine Kunden.
Sprechen Sie mich an, schreiben Sie mir eine Nachricht. Lassen Sie uns ins Gespräch darüber kommen, wie wir Ihr Unternehmen sichtbar machen.